銷售話術(shù)及店面工具運用
1,案例說明,例如某某小區(qū)哪個單元剛在我們這定的窗簾,他家風格戶型跟你們很像,掛出來效果非常好
2,塑造場景,例如這個窗簾跟你家的裝修非常搭,掛上后,整體顯的非常大氣,親朋好友來了一定夸你家裝修的好
3,激發(fā)思考,例如客廳你不能選太次的窗簾吧,客廳是會客的地方,親朋好友都會看到,
兒童房不能選太次的,孩子自尊心強,而且好的窗簾有更好的遮光性,有助于孩子睡眠
4,強化焦點,
焦點包括我們的賣點(產(chǎn)品優(yōu)勢)客戶的買點(客戶最關(guān)注的需求點)例如遮光性
把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢拿出來集中講解,然后在交談中抓住客戶的需求點,要多詢問客戶,而不是一直講解
4,當客戶談價格,我們談價值,避開一味談價格,更多的是展現(xiàn)我們除價格外產(chǎn)生的價值,當客戶什么都不談的時候我們快速逼單
5,建立好老客戶檔案,做好老客戶回訪,老客戶的返單比開發(fā)新客戶要容易的多,最好能讓老客戶的職業(yè)與需求互動起來,形成互惠互利,例如你的客戶是做理發(fā)店的,可以讓他給你發(fā)一些打折卡,你作為禮品送給其他客戶
6,做好到店客戶的檔案,即使客戶只是進來看看,也要盡可能的了解客戶的一些基本信息及訴求,建立進店客戶檔案,對客戶進行分類,重點客戶,優(yōu)質(zhì)客戶,潛在客戶,
7,巧妙運用店面的小工具,輔助銷售,如窗簾的吊卡,配件,拍的實體照片等
9,與客戶進行互動,不要一味的只介紹產(chǎn)品,這樣客戶一直會有防范心理,適當?shù)牧男┡d趣,愛好,最近發(fā)生的大事等,快速建立親近的關(guān)系,